我们常常遇到这样一个问题：

为什么消费者选择了我的竞争对手，而不是我？

你可能会发问：

我的装修比他好；

我用的材料都是正宗的；

我的价格比他便宜；

……

但这些都是你认为的好，而不是消费者认为的好。因为消费者认为的好不是单纯从装修、价格方面来衡量，而是他的感觉。

 消费者的任何消费过程都处在一种情境之中，消费者信息接收直接影响购物行为。从消费者看到零销商的门头，感觉已经产生了。

视觉

因为门头的重要性，所以众多商家为如何设计门头、用什么材质绞尽脑汁，然而这只是视觉感官的冰山一角。物质环境对消费者购买和消费决策其中至关重要的作用，主要有对环境的装饰、灯光明暗、商品形态、颜色等有形物质的影响。

另外营销人员的服装、服务人员的站姿、物品的空间安排、橱窗设计、商店陈列等都能影响消费者的行为。而暗淡的光线、浑浊的空气、狭窄的过道、嘈杂的声音可能会使消费者望而却步，改变购物计划。

从服务体验的角度来看，享受服务时间的长短与消费目的不同，对物质环境的要求也不同。如对星巴克的物质环境要求比对干洗店要高，不是说干洗店的物质环境不重要，而是消费者去星巴克的消费目的更倾向于享乐主义。

回想一下，你遇到过让你望而却步的地方吗？

听觉

声音会影响消费者的情绪，情绪又会影响消费者购物行为。慢节奏的音乐能让消费者停留的时间更长，可能会增强购买更多商品的数量。而快节奏的音乐可能提高翻台率，想一想那些快餐连锁店，他们用的是什么节奏的音乐？

其次，营销员的体贴接待语言声调、朋友式的随和等都对消费者购物行为产生影响。

有些产品特定为自己制定专属的音乐，如英特尔的“等等等等”。MINI曾在微信订阅号里做过一个蛮有趣的内容：提供两种喇叭声，让用户来票选“哪一个喇叭听起来更MINI？”这个动作虽然看起来很小很简单，但实际上都蕴含着产品塑造差异化认知和独特个性的机遇。

产品越是清晰地意识到这一点，就越有机会采取这类方式与用户互动；重要的是——这种互动不仅仅意味着趣味性和参与感，还是消费者认知、对产品形成独特记忆在多种感官体验上的一种巩固和强化。

比如，饮酒前为什么要“碰杯”就是其中的典型。在举杯饮酒之时，人的五官都可以分享到酒的乐趣：鼻子可以闻到酒的香味，眼睛能看到酒的颜色，舌头能够分辨酒的味道，而只有耳朵被排除在这一享受外。怎么办呢？于是人们就想出一个办法，在喝酒之前，互相碰一下杯子，杯子发出清脆的响声传到耳朵中。这样耳朵就和其他器官一样，也能享受到喝酒的乐趣了。

视觉听觉化

在餐饮行业，“西北莜面村”在每一次上菜前，服务员都会用“口播”的形式向你做菜品承诺，取代了通过菜单文字来表达的惯常形式；因为视觉干扰太多，用听觉的形式来表达会让消费者容易形成独特记忆。

嗅觉

气味影响消费者的购物行为，这个已经被越来越多的证据证明。有香味的环境会让消费者再次光顾该店的需求，提高对某产品的购买意愿和选择时间。

 这也不难理解为什么五星酒店和航空公司都会特别定制专属香水，用以换起消费者的记忆。不过，香味的偏好是个人化的，对某些人可能是愉悦的香味，对另一些人可能就会感到刺鼻。

一种独特的气味成为产品资产的一部分，很可能是像星巴克、全季或者悦诗风吟这类产品所共同持有的一个小秘密。

触觉

消费者对商品的质感，和环境的拥挤程度也影响着消费者决策行为。

你要让消费者触摸产品，服装店会有试衣间，找找试穿的感觉，你要让他站在特定的角度来欣赏产品，以激起他强烈的购买需求。因此在塑造产品时，要尽可能将顾客模糊的幻想变得具体化，尽量使自己的语言具体化、图像化。

真实触碰，让产品零距离沟通。从产品功能的角度来看，能满足消费者基本需求，同时整个使用过程是愉悦的，让其产生对产品价值的认同感及归属感，这个产品无疑在消费者心中是美的。汽车4S店会让消费者进行试驾，带给用户“触得到的安全感”， 新品会派发试用装，实现产品与消费者零距离互动。

又如，一个小小的沙漏很好地“感知化”了一条抽象的服务标准——上菜时间，使得服务更容易被消费者通过视觉与触觉经验到，也就更有利于心智沉淀“西贝上菜快”的认知。

味觉

味觉（嗅觉）：五种口味，色香味俱全

独特的口味以及美食散发的香味，更真实的让受众感受到产品的魅力，由以前看着电脑屏幕看呆，到如今味觉、嗅觉的全面激活，独特的感官体验，增强了消费者对产品信息的记忆。

很多商家提供试吃品尝、红酒品鉴等，是为了让消费者对这个味道产生感觉。

很多所谓的五感营销，做到后期变成了让消费者无感。只有明确了五感什么时候该用，该怎么用，这样才有意义。